（原标题：?旭辉建管找活法儿）

在旭辉控股集团(00884.HK，下称“旭辉控股”)2022年11月脱险的两年后，旭辉建管带来了贫穷的好音信，它完成了我方的阶段性标的——“活下来”。

12月19日，旭辉建管总裁刘冰洋在罗致经济不雅察网等媒体采访时，夸耀了旭辉建管的2024年收获：全年签约额较2023年翻番，全体毛利和代建费率同比小幅教育，一年间团队鸿沟从400多东谈主增多到800多东谈主。

公开信息夸耀，2024年前三季度，旭辉建管新增签约面积约952万普通米，同比增长126%，仅次于绿城惩办。

这并不暗示代建行业蒸蒸日上，相悖，代建惩办面积阅历了相接两年大幅增长后，在2024岁首次出现小幅着落，全体费率也在行业“内卷”中有所下滑。

年青的旭辉建管如何不才行市集找到渴望？

率先是互异化。2023年7月，刘冰洋掌舵旭辉建管刚满一年，彼时他热切需要捋清旭辉建管的定位、如何处理和旭辉控股的联系，以及本身的优颓势，一线职工也需要回复客户的问题：“你和绿城惩办、蓝城、金地惩办有什么不同？”

旭辉建管聘请“定制化管事”动作主要业务，依据每个甲方的需求、每块地的特色给出代建决策，尤其是含有生意的地块更能发扬出旭辉在生意招商运营上的特长。这和地产开辟呼吁大进时的嘱托十足不同样，以前强调范例化居品、范例化功课，以至能用一套图纸、一个户型世界化复制；比较之下，代建必须既to B又to C，交付方是径直客户，购房业主是末端客户，代建方需要基于交付方的钞票给出开辟决策。

其次，走出欢快圈，下千里到较呆板级城市找契机，许多是此前旭辉控股作念地产开辟业务时未涉足的区域，举例河北邯郸、贵州遵义等。2023年，旭辉建管首进四川西昌，为西昌国资抓有的两块地作全历程代建。

西昌，对许多世界性布局的地产开辟商而言是“小众”“生疏”的，尤其是对聚焦一二线城市的旭辉控股团队而言。此前，刘冰洋和神色细致东谈主徐一航对西昌这座城市的分解仅停留在“卫星发命中心”等要害词，但在对市集供需、当地购买力、竞品等进行调研，以及估算瞻望售价和地价之间的利润差、惩办资本后，旭辉建管团队以为这神色“有作念头”。

参与该神色后，刘冰洋经常需要对外先容对于西昌的“冷常识”：世界百强县、凉山州首府，由于褂讪的东谈主口增长、怡然要求和节制的住宅新增供给，新址均价接近1万元/普通米，在四川省内仅次于成皆。

想作念好代建，走出欢快圈是必要的，这是刘冰洋近两年的心得之一。旭辉建管经常提到一个标语“我方出去打食粮养我方”。

“正本作念地产开辟皆是预算逻辑，按照‘作念这个神色需要花若干钱、完成集团下发的方针’的想路，但作念轻钞票代建，必须具备把神色作念好的才能，同期还得有敷裕的神色，有敷裕的营收，相沿小团队和大集团活下去。”刘冰洋说。

因此，盘货世界通盘地皮皆在谁手上，那儿就可能有代建业务的交付方，相宜下千里、走出欢快圈是必要的，亦然不得不作念的代建拓展策略。

不外，刘冰洋告诉经济不雅察网，旭辉建管在洽商新进一个城市时，也会保抓严慎气魄。他近期曾“否”了一个兰州的神色，“地区公司上报一个神色，不成简约地报几个财务数据，举例瞻望费率、通盘这个词代建费、毛利、资本若干。我更珍摄团队对市集若何解读、本身才能能否从西安笼罩到兰州、能否比当地同业作念得好、能否达成预期售价、靠中介还是自销渠谈卖房等”。

旭辉建管里面很反感“投前投后变脸”的情况，即拓展前，地区公司过度好意思化神色，到了后期才示知市集莫得描画得那么好、价钱预期够不上等。因此，刘冰洋夸耀，接下来旭辉建管里面坚忍化一个机制，让细致一线市集拓展的东谈主员只对旭辉建管总部细致，由总部窥察评价，意见是保抓市集拓展条线的零丁性。

第三，收拢大客户、片区化深耕。

2022年刚进入代建行业时，旭辉代建团队的中枢职责是先拿神色，那儿有契机去那儿，这么才能多养团队，保有东谈主才。经过两年实践，刘冰洋发现一个“二八定律”——深耕城市和地区孝敬了大要的新增神色和利润，而去新城市拓展时，这些城市的国企城投对代建的罗致度不高，可能导致进入产出比较低。因此，刘冰洋在盘货2025年筹备筹备时，要点建议要退换策略布局，资源进入逐渐从契机型城市向深耕型城市歪斜。

“苏州是咱们深耕的城市之一，每年能褂讪取得6—7个神色，且多是优质神色。但一些地区明面上有签约神色，但很难运行，可能是市集较冷或甲方资金问题等。”基于此，刘冰洋要求团队聚焦30多个城市，把手上的神色作念好，再以深耕城市为中枢向相近放射。

代建是一个尤为敬重口碑的行业。从2024年的数据来看，旭辉建管约一半在管神色的交付方是国企城投，约10%来自AMC等金融机构，这些“田主”长久褂讪地在地皮市集或不良钞票收购上取得神色。管事好甲方，才能有望长久互助下去。